Liquidación stocks Vehículos de Ocasión

Contexto

En el mes de agosto 2018 se registraron un tercio de las automatriculaciones del primer semestre. Los stocks de vehículos en los Concesionarios están a rebosar. El incremento de las automatriculaciones de los últimos meses, debido a la entrada en vigor de la nueva normativa WLTP, “enrarecieron” el mercado y mermaron la rentabilidad de los concesionarios.

En algunos casos la visión de negocio del concesionario no se ha adaptado al nuevo escenario. El concesionario debe redefinir el Equipo/Organización, los Procesos y la Tecnología relacionados con la venta VO para adaptarse a la nueva realidad de un mercado con gran volumen de VO Km0.

Problema

Queremos maximizar el volumen de negocio de VO. Es decir, aumentar el volumen de unidades VO y la rentabilidad de las operaciones.

¿Cómo conseguir buen producto VO km0?

En el mundo del VO, como en la mayoría de los negocios, es clave es tener un buen producto a un buen precio. El origen de los VO es variado (Flotas, RAC, Personal, Demo y Cortesía, Automatriculaciones) y depende de la estrategia global de los concesionarios y de la política y necesidades de la marca.

¿Cómo dar a conocer mis ofertas a la mayor audiencia posible?

El Concesionario no utiliza todos los canales de marketing para da a conocer sus ofertas de VO. Habitualmente se limita a:

  • Publicación Ofertas en plataformas de compra-venta de vehículos y de la marca
  • Realiza alguna acción de liquidación de stocks tipo “special days”
  • Cartelería en la concesión

Puntualmente, utiliza la base de datos de clientes o potenciales para realizar acciones de email, sms o telemarketing. Lanza algún post en Facebook. Y, dependiendo de la política de la marca, realizan acciones de re-marketing a mercados extranjeros.

¿Cómo dedico menos tiempo de gestión?

El número de tareas a gestionar por el equipo de VO km0 son elevadas generando cuellos de botella y dedicando menos tiempo a la venta:

  • Rellenar los formularios de las plataformas de compra-venta VO. Algunos DMS (p.e. Quitter) están integrados con las plataformas VO (coches.net, autoscout…)
  • Monitorizar el precio de mercado del producto
  • Tiempo de sacar fotos de los vehículos y preparación de los automóviles (chapa, pintura, limpieza)
  • Gestión de leads y oportunidades
  • Medir resultados

¿Organización y retribución equipo VO?

El volumen mensual de VO km0 puede ser muy variable, generando cierto desencuentro entre la capacidad del equipo de VO y el volumen de vehículos. Por tanto, cualquier medida que ayude a dimensionar adecuadamente y de manera flexible el equipo es buena. Por otro lado, el sistema de retribución debería ser lo más “justo posible”, teniendo en cuenta que el departamento de VO es una unidad de negocio con alta dependencia de las decisiones de otros departamentos.

¿A qué precio puedo vender mi stock?

El Concesionario se enfrenta a la difícil tarea de fijar el precio de venta del VO para maximizar la rentabilidad de la operación, teniendo en cuenta los bonos volúmenes definidos por la marca, el precio de compra etc…

Ingresos

  • Precios de venta de VO y Nuevo (máximo, mínimo, media) del mercado.
  • Comisión por financiación
  • Ayudas o campañas disponibles para vender el producto
  • Ingresos por volumen de ventas

Costes

  • Precio que ha costado el vehículo VO al Concesionario
  • Costes asociados a la existencia del VO (gestión, depreciación stock, puesta a punto (chapa/pintura…).
  • Costes asociados a la creación/gestión de leads (plataformas web, telemkt, specials days, social ads…)
  • Costes variables equipo de VO

Solución

Hemos desarrollado la Plataforma VO para ayudar a la Concesionarios a liquidar stocks en el menor tiempo posible sin perjudicar la rentabilidad:

  • Alcanzando a una mayor Audiencia
  • Disminuyendo los tiempos de gestión
  • Recomendando el precio de venta a publicar

Automatización comunicaciones de marketing omni-canal

Comunicaciones a través de Email/SMS o Telemarketing La plataforma VO permite enviar emails/sms a la base de datos de clientes o interesados. El concesionario solamente debe cargar el listado de personas a las que se les enviará el newsletter con las ofertas de VO, seleccionar uno de los templates disponibles y planificar el envío.

Comunicaciones a través de Social Media De manera sencilla también puede planificar la publicación de las ofertas VO en las redes sociales de la concesión (facebook, instagram, twitter, linkedin, Pinterest, google+). La plataforma dispone de distintos templates o imágenes que le ayudarán en la confección de atractivos posts.

Gestión Publicación ofertas en web del Concesionario En el caso de no disponen de una página de ofertas VO, el concesionario podrá publicar y gestionar las ofertas en una página web propia. Esta página puede ser el destino (landing page) de las comunicaciones de email/sms/social media.

Gestión automàtica publicación ofertas en Plataformas de anuncios de VO En el caso que la plataforma de VO disponga de una API (p.e. autoscout.es) nos encargamos de la gestión automatizada de la publicación de los anuncios.

Formularios web captación interesados en VO Creación de formularios de captación de interesados en VO. Los interesados se integran en la plataforma y se redirigen al sistema deseado (plataforma telemkt, pre-venta…). Los interesados pueden entrar en un plan de comunicaciones de lead-management.

Medición de Resultados

Tablas y gráficos para monitorizar y medir la gestión de VO. Los informes pueden ser más ricos en función de la información cargada (stock, precios venta real, precio venta anuncio, precio compra, campañas, ayudas, costes stock etc…)

KPIs

  • Ingreso, costes, margen
  • Tiempo medio de venta
  • Opens, clicks, llamadas, rebotes
  • Posts, likes, shares…
  • Formularios

Dimensiones

  • Marca, gama y modelo
  • Antigüedad, Km
  • Origen
  • Geográficos (ciudad, código postal, distancia a la concesión)

Recomendador del Precio de Venta

A partir de la información de mercado hemos desarrollado algoritmos de recomendación de precios a publicar. El precio recomendado depende de la estrategia (agresiva/conservadora) de la concesión, la situación del mercado del producto a liquidar y los precios de coste del producto.

Resultados

  • Mayor alcance de las ofertas VO Km0 del concesionario
  • Mejora rentabilidad de las operaciones VO
  • Ahorro en tiempo de gestión (analizar precios competencia, publicación etc…)
  • Ahorro costes de estocaje y financiación
  • La plataforma también puede utilizarse para realizar campañas de otros Productos/Servicios (Venta Vehículo Nuevo, Postventa…) o acciones tipo “Special Days”

Soy un Concesionario ¿Qué puedo hacer?

Si eres propietario de un concesionario seguramente te estarás preguntando acerca del futuro de tu negocio en los próximos 5 años. El sector está cambiando a una velocidad nunca vista y la incerteza se extiende a todos los niveles…

¿Las marcas van a comercializar los vehículos directamente a través de plataformas de e-commerce?, ¿Con la llegada de los vehículos eléctricos el negocio de la postventa va a caer drásticamente?, ¿Las marcas necesitarán menos concesionarios y más grandes?, ¿Los clientes van a querer comprar un vehículo o solamente usarlo? … Nadie sabe, con seguridad, dar respuesta a estas preguntas, pero todos sabemos que el escenario más o menos estable de los últimos veinte años ya no existe. Por citar solamente algunos cambios que hoy ya están afectando a los concesionarios…

  • El Cliente sabe que “es el rey”
  • Cliente muy informado y conectado a través de múltiples dispositivos
  • Cambio en el proceso de compra (web, social media, concesionario…)
  • Clientes que buscan experiencias únicas y personalizadas
  • Cambio de mentalidad en las preferencias de movilidad

  • Exceso de producción
  • Productos nuevos y más complejos
  • Nuevos servicios alrededor del mundo de la movilidad/transporte
  • Áreas de negocio poco explotadas (VO, Postventa, Empresas, Talleres independientes…)

  • Menos tráfico en la exposición
  • Proceso de compra se acelera
  • Nuevos formatos especializados (boutiques, mega-stores, especialistas test-drive, VO…)

  • Mayor competencia (interna/externa)
  • Nuevos Actores en la Cadena de Valor (comparadores, e-commerce, gestores de interesados/test-drive, comunidades por uso, compartir vehículo…)
  • Presión de la Marca

  • Equipos de la Concesión pequeños y pocos adaptados a las necesidades del nuevo escenario

¡De acuerdo, no pinta bien!…¿qué puedo hacer?.

Asume la responsabilidad del cambio y toma la iniciativa

No confíes que la marca va a estar tutelando tu negocio siempre. La transformación depende de ti. El tiempo corre, comprométete con el cambio y dale un sentido de urgencia.

Haz un análisis DAFO:

  • Análisis interno: puntos fuertes y debilidades.
  • Análisis externo: oportunidades y amenazas.

Conocer las necesidades y deseos de nuestros Clientes. Ofréceles una propuesta de valor que nos diferencie de la competencia. Y mantén relaciones con los clientes a través de cualquier canal y punto de contacto a lo largo de ciclo de vida del Cliente

Analiza qué negocios están infra-explotados (Empresas, VO, Postventa, Recambios…), antes de iniciar nuevos negocios.

Establece los objetivos a un año vista y define un plan de acción viable. Divide el proyecto en fases y aprende practicando. Piensa dónde puedes recoger los primeros frutos y convierte estos triunfos en palancas de cambio.

Nos esperes transformar tu concesionario sin invertir tiempo y dinero. Pregúntate qué equipo, qué herramientas tecnológicas necesitarás y qué procesos internos pueden mejorarse. Decide tu inversión pensando en el medio plazo.

Tu base de datos de Clientes es tu principal activo

El conocimiento y cercanía del cliente

Crea, actualiza y enriquece tu base de datos de cliente

  • Cuantifica el mercado
  • Establece procesos de calidad de datos
  • Cuantifica con cuantos clientes son contactables (canales y legal)

Analiza y responde a las principales preguntas de negocio

  • Quién es mi cliente (particular, empresa, talleres)
  • Qué productos/servicios les ofrezco
  • Cuándo me relaciono con ellos
  • Cuánto invierto en cada cliente
  • Cómo me relaciono con los clientes

Gestiona la relación con los clientes según su valor:

  • Diseña un plan de relación con los clientes a lo largo del ciclo de vida
  • Además de los productos/servicios, informa al cliente acerca de la actividad e implicación del concesionario en el territorio

Gestiona las oportunidades proactivamente:

  • Contrata un buen Gestor de Contactos
  • Gestionar de Contactos en menos de <4 horas
  • Llama al menos 5 veces hasta abandonar un contacto
  • Asegúrate que tu Equipo domina las herramienta de gestión
  • Sigue la metodología de ventas y sé disciplinado

Busca quien te pueda ayudar a transformar tu negocio

Si no tienes tiempo o no sabes por dónde empezar, merece la pena apoyarte en alguna empresa con experiencia en el sector de la automoción que te dé cobertura en la parte estratégica y operacional del proyecto.

Por eso, cuando vayas a seleccionarla considera que tenga perfiles de negocio, marketing y tecnológicos.

Define un alcance claro del proyecto con unos entregables medibles y en tiempo razonable. Es importante que el que va a ser tu partner en transformar tu negocio esté a tu lado, se comprometa hasta que puedas andar solo.

Marketing Predictivo en el sector automoción

Contexto

Una de las marcas líderes del sector de la automoción tenía el reto de enviar el Mensaje correcto, con el Canal correcto y en el Momento correcto a lo largo del ciclo de vida de un cliente (de 0 a 15 años de antigüedad del vehículo). La marca necesitaba crear una plataforma de análisis de datos capaz de entregar los planes de contacto segmentados a la plataforma de comunicación (Adobe Campaign) encargada de ejecutar los envíos.

Problema

Automatizar un plan de contactos a lo largo del ciclo de vida de los Clientes

El punto de partida es una base de datos operacional que integra los datos de clientes y las principales transacciones. La calidad de datos es baja y no está pensada para que dé cobertura a tareas analíticas o de segmentación para las campañas de CRM.

Solución

Plataforma Predictiva de Marketing

La solución entregada consta de cuatro pilares: Datos, Base de datos, Análisis y Visualización.

Beneficios:

  • Tener una visión 360º de los clientes
  • Mejorar las segmentaciones
  • Ahorro en costes de envío
  • Medición

DATOS

Identificamos, capturamos, limpiamos y transformamos los datos internos y externos que vamos a necesitar para poder responder a las preguntas de negocio relacionados con:

  • Quién comunicar
  • Qué comunicar
  • Cuándo comunicar
  • Cómo comunicar.

También definimos procesos para identificar la calidad de los datos y enriquecerlos con datos de mercado.

Base de Datos

Creación de una Base de Datos con propósitos analíticos que incorpore los datos de fuentes internas y externas, previamente transformados para su correcta relación.

La integración de los todos los datos en un repositorio único nos permite tener una información de cliente consistente y disponible para propósitos de visualización y reporting de datos, desarrollo de modelos analíticos y cualquier otro proceso basado en datos.

Análisis

Desarrollo de modelos analíticos a partir de los datos que respondan a las preguntas de negocio relacionados con los clientes, producto y comunicaciones.

Visualización

Desarrollo de cuadros de mando en Qlik para la visualización de los datos a partir de kpis, dimensiones, gráficos, tablas y mapas. Acceso a través de web-browser.

Funcionalidades principales: Aplicación filtros y exclusiones, comparador de grupos, exportación a Excel, marcadores de filtros.

Plan de Contactos

Desarrollo de las segmentaciones automatizadas y ad-hoc para el plan de contactos (venta, postventa, financiación). Se establecen los criterios de segmentación a partir de los modelos analíticos desarrollados. Los planes de contacto se envían a la plataforma de comunicación.

  • Lead management
  • Pedido
  • Primer año
  • Compromiso con la marca
  • Renovación
  • Postventa en periodo de garantía
  • Postventa fuera periodo de garantía

Resultados

Definición de una estrategia CRM con una hoja de ruta en el que se definían proyectos concretos a nivel de: datos, análisis, visualización, comunicación. Los resultados de las campañas de ventas y postventa mejoraron a nivel de conversión y reducción de costes. Mejora en los procesos de marketing, herramientas de gestión y timing de las campañas CRM.

Enriquecimiento de datos sector automoción

Contexto

En España, como gran mercado turístico, el volumen de operaciones del canal rent-a-car (RAC) son muy elevadas. Los concesionarios tienen el compromiso de recomprar los vehículos procedentes del canal RAC al cabo de unos meses, que posteriormente tiene que recolocar como vehículos de ocasión. La empresa del caso se dedica al “re-marketing” (o re-colocación) de vehículos usados en mercados exteriores. Su negocio consiste en buscar concesionarios interesados en importar vehículos de ocasión de características y precio atractiv

Problema

La empresa, a pesar de ser una empresa líder conocedora del mercado y haber desarrollado procesos y herramientas avanzadas utilizadas por sus comerciales, cree poder mejorar el proceso actual de identificación de potenciales clientes. Hasta el desarrollo del proyecto, el proceso para dar de alta un cliente potencial era buscar por internet concesionarios de estos mercados e introducir los datos uno a uno en la sistema CRM. Además, de no estar seguro de conocer todo los potenciales compradores (concesionarios y mayoristas de vehículos de ocasión de los principales mercados europeos) el proceso no es eficiente en términos de tiempo y personal necesario.

Solución

Identificamos algunas webs donde figuran la mayoría de los concesionarios de los mercados de interés y capturamos mediante técnicas de “scraping” los datos del concesionario (razón social, dirección, teléfono…). Después de parametrizar las librerías y realizar las pruebas necesarias se descargaron los datos y creamos una base de datos consistente. Finalmente, limpiamos, transformamos y deduplicamos los datos obtenidos contra la base de datos original CRM.

Resultados

Multiplicamos en un 220% el número de concesionarios potenciales en el CRM, de manera que el volumen de las acciones comerciales y operaciones de venta se ha incrementó sustancialmente.