Contexto

En el mes de agosto 2018 se registraron un tercio de las automatriculaciones del primer semestre. Los stocks de vehículos en los Concesionarios están a rebosar. El incremento de las automatriculaciones de los últimos meses, debido a la entrada en vigor de la nueva normativa WLTP, “enrarecieron” el mercado y mermaron la rentabilidad de los concesionarios.

En algunos casos la visión de negocio del concesionario no se ha adaptado al nuevo escenario. El concesionario debe redefinir el Equipo/Organización, los Procesos y la Tecnología relacionados con la venta VO para adaptarse a la nueva realidad de un mercado con gran volumen de VO Km0.

Problema

Queremos maximizar el volumen de negocio de VO. Es decir, aumentar el volumen de unidades VO y la rentabilidad de las operaciones.

¿Cómo conseguir buen producto VO km0?

En el mundo del VO, como en la mayoría de los negocios, es clave es tener un buen producto a un buen precio. El origen de los VO es variado (Flotas, RAC, Personal, Demo y Cortesía, Automatriculaciones) y depende de la estrategia global de los concesionarios y de la política y necesidades de la marca.

¿Cómo dar a conocer mis ofertas a la mayor audiencia posible?

El Concesionario no utiliza todos los canales de marketing para da a conocer sus ofertas de VO. Habitualmente se limita a:

• Publicación Ofertas en plataformas de compra-venta de vehículos y de la marca
• Realiza alguna acción de liquidación de stocks tipo “special days”
• Cartelería en la concesión

Puntualmente, utiliza la base de datos de clientes o potenciales para realizar acciones de email, sms o telemarketing. Lanza algún post en Facebook. Y, dependiendo de la política de la marca, realizan acciones de re-marketing a mercados extranjeros.

¿Cómo dedico menos tiempo de gestión?

El número de tareas a gestionar por el equipo de VO km0 son elevadas generando cuellos de botella y dedicando menos tiempo a la venta:

• Rellenar los formularios de las plataformas de compra-venta VO. Algunos DMS (p.e. Quitter) están integrados con las plataformas VO (coches.net, autoscout…)
• Monitorizar el precio de mercado del producto
• Tiempo de sacar fotos de los vehículos y preparación de los automóviles (chapa, pintura, limpieza)
• Gestión de leads y oportunidades
• Medir resultados

¿Organización y retribución equipo VO?

El volumen mensual de VO km0 puede ser muy variable, generando cierto desencuentro entre la capacidad del equipo de VO y el volumen de vehículos. Por tanto, cualquier medida que ayude a dimensionar adecuadamente y de manera flexible el equipo es buena. Por otro lado, el sistema de retribución debería ser lo más “justo posible”, teniendo en cuenta que el departamento de VO es una unidad de negocio con alta dependencia de las decisiones de otros departamentos.

¿A qué precio puedo vender mi stock?

El Concesionario se enfrenta a la difícil tarea de fijar el precio de venta del VO para maximizar la rentabilidad de la operación, teniendo en cuenta los bonos volúmenes definidos por la marca, el precio de compra etc…

Ingresos

• Precios de venta de VO y Nuevo (máximo, mínimo, media) del mercado.
• Comisión por financiación
• Ayudas o campañas disponibles para vender el producto
• Ingresos por volumen de ventas

Costes

• Precio que ha costado el vehículo VO al Concesionario
• Costes asociados a la existencia del VO (gestión, depreciación stock, puesta a punto (chapa/pintura…).
• Costes asociados a la creación/gestión de leads (plataformas web, telemkt, specials days, social ads…)
• Costes variables equipo de VO

Solución

Hemos desarrollado la Plataforma VO para ayudar a la Concesionarios a liquidar stocks en el menor tiempo posible sin perjudicar la rentabilidad:

• Alcanzando a una mayor Audiencia
• Disminuyendo los tiempos de gestión
• Recomendando el precio de venta a publicar

Automatización comunicaciones de marketing omni-canal

Comunicaciones a través de Email/SMS o Telemarketing La plataforma VO permite enviar emails/sms a la base de datos de clientes o interesados. El concesionario solamente debe cargar el listado de personas a las que se les enviará el newsletter con las ofertas de VO, seleccionar uno de los templates disponibles y planificar el envío.

Comunicaciones a través de Social Media De manera sencilla también puede planificar la publicación de las ofertas VO en las redes sociales de la concesión (facebook, instagram, twitter, linkedin, Pinterest, google+). La plataforma dispone de distintos templates o imágenes que le ayudarán en la confección de atractivos posts.

Gestión Publicación ofertas en web del Concesionario En el caso de no disponen de una página de ofertas VO, el concesionario podrá publicar y gestionar las ofertas en una página web propia. Esta página puede ser el destino (landing page) de las comunicaciones de email/sms/social media.

Gestión automàtica publicación ofertas en Plataformas de anuncios de VO En el caso que la plataforma de VO disponga de una API (p.e. autoscout.es) nos encargamos de la gestión automatizada de la publicación de los anuncios.

Formularios web captación interesados en VO Creación de formularios de captación de interesados en VO. Los interesados se integran en la plataforma y se redirigen al sistema deseado (plataforma telemkt, pre-venta…). Los interesados pueden entrar en un plan de comunicaciones de lead-management.

Medición de Resultados

Tablas y gráficos para monitorizar y medir la gestión de VO. Los informes pueden ser más ricos en función de la información cargada (stock, precios venta real, precio venta anuncio, precio compra, campañas, ayudas, costes stock etc…)

KPIs

• Ingreso, costes, margen
• Tiempo medio de venta
• Opens, clicks, llamadas, rebotes
• Posts, likes, shares…
• Formularios

Dimensiones

• Marca, gama y modelo
• Antigüedad, Km
• Origen
• Geográficos (ciudad, código postal, distancia a la concesión)

Recomendador del Precio de Venta

A partir de la información de mercado hemos desarrollado algoritmos de recomendación de precios a publicar. El precio recomendado depende de la estrategia (agresiva/conservadora) de la concesión, la situación del mercado del producto a liquidar y los precios de coste del producto.

Resultados

• Mayor alcance de las ofertas VO Km0 del concesionario
• Mejora rentabilidad de las operaciones VO
• Ahorro en tiempo de gestión (analizar precios competencia, publicación etc…)
• Ahorro costes de estocaje y financiación
• La plataforma también puede utilizarse para realizar campañas de otros Productos/Servicios (Venta Vehículo Nuevo, Postventa…) o acciones tipo “Special Days”